Fernando Moreira: ele transformou a Ping An Direct na maior operação de venda direta de produtos financeiros da China
(SÃO PAULO) – A venda de produtos financeiros pela internet ainda é um tabu no Brasil. Dezenas de sites já foram lançados para distribuir seguros, investimentos ou empréstimos fora das agências ou sem o contato direto com um corretor ou um bancário – mas nenhuma dessas iniciativas decolou. É curioso, portanto, que o CEO da maior empresa chinesa de distribuição de produtos financeiros por canais diretos seja um brasileiro. O engenheiro Fernando Moreira, de 52 anos, comanda desde o ano passado a Ping An Direct, um colosso com 50 mil funcionários e 15,6 milhões de clientes, que compram seguros, fundos de investimento ou financiamentos pelo telefone, pela internet e por aplicativos mobile. A Ping An Direct é o braço eletrônico de comercialização de produtos financeiros da chinesa Ping An. Pouco conhecida no Brasil porque só atua na Ásia, a Ping An é a seguradora com a marca mais valiosa do mundo e a 77ª empresa no ranking “Top 100 Most Valuable Global Brands 2014”, da consultoria Millward Brown – nenhuma marca brasileira está presente na lista.
Fernando Moreira trabalha há décadas no setor financeiro. No Brasil, foi presidente do HSBC Seguros, antes de ir trabalhar no HSBC em Xangai e Hong Kong. Ainda na China, foi CEO da seguradora americana Cigna, empresa da qual se desligou para assumir o comando da Ping An Direct em 2013. A empresa foi criada há 10 anos como uma operação de telemarketing, mas passou a registar crescimento exponencial a partir do momento em que começou a integrar seus diversos canais de distribuição. O lucro aumentou de 2,6 bilhões de RMB (US$ 424 milhões pelo câmbio atual) em 2012 para 3,9 bilhões de RMB (US$ 637 milhões) em 2013 e deve chegar a 5 bilhões de RMB (US$ 817 milhões) neste ano.
A empresa usa os canais diretos para cadastrar clientes que têm interesses por produtos financeiros. Cerca de 60% dos negócios fechados começam pela internet. O cliente faz pesquisas sobre seguros, financiamentos e investimentos pela internet e deixa seu e-mail de contato para obter mais informações, criando um gigantesco banco de dados. Moreira conta que, quando chegou à Ping An Direct, a empresa tinha 10 milhões de clientes, 70 milhões de pessoas cadastradas com informações qualificadas e 100 milhões de contatos com pouca informação. O investimento realizado nos últimos 18 meses para o crescimento da base de contatos fez com que a empresa passasse a ter 15 milhões de clientes ativos, 150 milhões de contatos qualificados e 220 milhões com pouca informação. “Temos mais de 370 milhões de pessoas cadastradas. É provável que esse seja o banco de dados de consumidores de serviços financeiros do mundo”, afirma.
Para não bombardear os cadastrados com ofertas que não interessam, a empresa trabalha a base de dados de forma a criar grupos de pessoas com interesses semelhantes. A equipe de inteligência de mercado, que contava com 12 pessoas no começo de 2013, recebeu um investimento de US$ 20 milhões e agora possui 85 funcionários. A maioria deles tem PhD em ciências como computação, matemática ou estatística. A empresa mantém parcerias com instituições como o MIT, a Universidade Nacional de Singapura, o Google e a Microsoft para refinar o trabalho de segmentação. O time de inteligência de mercado usa as informações disponíveis na internet e nas redes sociais, além dos dados fornecidos pelos próprios clientes, para oferecer produtos destinados a grupos específicos com determinados perfis e objetivos. O banco de dados sabe, por exemplo, quando vence o seguro de carro de um cliente cadastrado e só vai ofertar o produto a essa pessoa quando a atual apólice estiver prestes a vencer. A ofertas são disparadas via e-mail marketing, redes sociais e até aplicativos para troca de mensagens por celular. A eficiência das campanhas é monitorada em tempo real para que ajustes possam ser feitos rapidamente. Se uma pessoa manifesta interesse por determinado produto, um funcionário da Ping An Direct vai telefonar para tirar dúvidas e tentar fechar negócio. Já os clientes que estão habituados a consumir os produtos da empresa podem participar de programas de fidelidade que oferecem vantagens a quem renova os contratos
A estratégia deu tão certo que transformou a Ping An Direct na maior distribuidora de produtos financeiros via canais diretos da China. O total de prêmios dos seguros comercializados aumentou de US$ 5,2 bilhões em 2013 para US$ 6,9 bilhões em 2014. Até o ano passado, apenas 5% dos negócios eram fechados diretamente pela internet ou por aplicativos mobile – os demais eram concluídos por telemarketing. Agora já são 30%. A operação de financiamentos dobrou de tamanho em 2014, com US$ 2 bilhões em empréstimos concedidos. Já a operação de fundos de investimento passou de um patrimônio de menos de US$ 1 bilhão para US$ 2,4 bilhões nos últimos 12 meses. O mercado reconheceu o bom momento da empresa. Na Bolsa de Hong Kong, as ações da Ping An Insurance acumulam valorização de 15,3% nos últimos 12 meses.
Os planos para o futuro são ambiciosos. “Até 2018, queremos duplicar o número de clientes ativos e multiplicar as vendas por 5 e os lucros, por 10”, diz Moreira. Mas já seria a hora de ingressar no mercado brasileiro? Não, segundo o executivo. “A gente olha para o Brasil, mas acha que a maior oportunidade está na China. Queremos multiplicar o lucro por 10. Temos que conquistar o mercado chinês – senão outra empresa vai conquistá-lo”, afirma. Assim como aconteceu com passagens aéreas, hospedagem, eletrodomésticos, roupas e artigos esportivos, certamente a venda de produtos financeiros uma hora vai deslanchar no Brasil. Mas, ao que tudo indica, não será pelas mãos da Ping An Direct.
Esses camaradas são os maiores propagadores do comunismo no mundo (aqui)
Osvaldo Aires Bade Comentários Bem Roubados na "Socialização" - Estou entre os 80 milhões Me Adicione no Facebook
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