GESTÃO – Percorra Essas Etapas e Seja Feliz
Trilha Comum de Indentifição na Vida Corporativa
1. Emprego: É quando você consegue uma remuneração mensal e paga suas contas;
2. Profissão: Você consegue fazer cada vez mais com menos esforço;
3. Carreira: É quando você percebe que há uma pespectiva de continuidade;
4. Vocação ou Voz Interior: É o momento que você descobre que é praquilo que você nasceu – É aquilo que você têm paixão de fazer;
5. Missão de vida ou legado: Qual é o impacto que você quer causar nas pessoas daquele departamento ou daquela área.
Avalie a Sua Carreira: Na essência nos somos remunerados pela qualidade e quantidade das decisões que tomamos então avalie como elas estão hoje e como elas estavam há tempos atrás, hoje elas evoluíram e tem maior peso de responsabilidade?
PONTOS FORTES
O seu ponto forte é um desempenho estável é quase perfeito em uma atividade. O ponto forte é a soma do seu conhecimento, das suas técnicas e principalmente de seus talentos. Veja se você esta usando seus pontos fortes todo dia. Peça feedback e aprimore sua percepção. Ninguém pode ser líder sem ser líder de si mesmo.
- Ter sucesso é vender bem
O que faz você crescer na carreira não é só sua competência, mas a habilidade de fazer com que o seu chefe, a empresa e o mercado comprem suas realizações
Crédito: Ilustrações Bruno Dellani, Foto Raul Junior
Everton Caliman, 29 anos, gerente de produto da Sony Ericsson
Você é um vendedor. Mesmo que trabalhe na área financeira, na engenharia ou no suporte tecnológico, você precisa usar, e provavelmente já usa, alguma técnica de vendas para defender seus argumentos diante do chefe. Para crescer na carreira, também é preciso demonstrar com clareza seus resultados e qualidades. De acordo com o consultor de carreira americano Donald Asher, autor do livro Quem É Promovido, Quem Não É e Por Quê (Editora Gente), a habilidade de vender suas realizações pessoais determina a imagem que seu chefe, sua empresa e o mercado fazem de você. Quando se é bem-sucedido nessa venda pessoal, o profissional cresce.
Já que vender faz parte do trabalho, a questão é como ser um vendedor eficiente. Para isso, é preciso incorporar algumas técnicas. “Todo executivo, de qualquer área, tem algum cliente e deve estar preparado para aplicar princípios de vendas”, diz o guru indiano Ram Charan. Há cinco pontos fundamentais que um vendedor de sucesso precisa reunir: atitude, habilidade de pensar como outra pessoa, persistência, criatividade e capacidade de reagir quando ouve um “não”. “Na hora da venda é preciso ter bons argumentos, usar a linguagem adequada, escolher o momento certo de passar a mensagem e, o que é fundamental, ter autoconfiança”, diz Marcos Hashimoto, consultor e coordenador do Centro de Empreendedorismo do Ibmec São Paulo.
As histórias dos nove personagens que você vai conhecer a partir da próxima página estão repletas dessas técnicas de venda. Com habilidade, eles emplacaram inovações, ergueram novos negócios, salvaram projetos e, principalmente, foram capazes de mostrar seus méritos e, assim, crescer. A reportagem da você s/a ouviu especialistas* de carreira e de vendas que apontam 39 caminhos para você vender melhor seus projetos, suas idéias e sua competência. Confira!
Faça parcerias consistentes
A Sony Ericsson, fabricante de telefones celulares, tem um aparelho, o Z320, que era considerado um sucesso de vendas. Everton Caliman, de 29 anos, gerente de produto responsável pelo modelo, achava que o aparelho poderia vender mais se fosse usado para conquistar um público que há anos estava no alvo da empresa: as crianças. Como o telefone vendia bem, Everton encontrou resistência entre os diretores, que temiam mexer em um produto vencedor. Everton foi atrás de operadoras de telefonia móvel e depois buscou a aprovação da Mattel, a dona das marcas infantis Barbie e Hot Wheels. Falou ainda com a C&A, que passou a ter exclusividade na venda dos aparelhos. Com todas as partes alinhadas, a Sony Ericsson aprovou a venda para crianças e o aparelho foi lançado. As vendas triplicaram. “Viramos um case global dentro da empresa e recebemos muitas consultas para mostrar como o processo foi conduzido”, diz Everton.
Você é um vendedor. Mesmo que trabalhe na área financeira, na engenharia ou no suporte tecnológico, você precisa usar, e provavelmente já usa, alguma técnica de vendas para defender seus argumentos diante do chefe. Para crescer na carreira, também é preciso demonstrar com clareza seus resultados e qualidades. De acordo com o consultor de carreira americano Donald Asher, autor do livro Quem É Promovido, Quem Não É e Por Quê (Editora Gente), a habilidade de vender suas realizações pessoais determina a imagem que seu chefe, sua empresa e o mercado fazem de você. Quando se é bem-sucedido nessa venda pessoal, o profissional cresce.
Já que vender faz parte do trabalho, a questão é como ser um vendedor eficiente. Para isso, é preciso incorporar algumas técnicas. “Todo executivo, de qualquer área, tem algum cliente e deve estar preparado para aplicar princípios de vendas”, diz o guru indiano Ram Charan. Há cinco pontos fundamentais que um vendedor de sucesso precisa reunir: atitude, habilidade de pensar como outra pessoa, persistência, criatividade e capacidade de reagir quando ouve um “não”. “Na hora da venda é preciso ter bons argumentos, usar a linguagem adequada, escolher o momento certo de passar a mensagem e, o que é fundamental, ter autoconfiança”, diz Marcos Hashimoto, consultor e coordenador do Centro de Empreendedorismo do Ibmec São Paulo.
As histórias dos nove personagens que você vai conhecer a partir da próxima página estão repletas dessas técnicas de venda. Com habilidade, eles emplacaram inovações, ergueram novos negócios, salvaram projetos e, principalmente, foram capazes de mostrar seus méritos e, assim, crescer. A reportagem da você s/a ouviu especialistas* de carreira e de vendas que apontam 39 caminhos para você vender melhor seus projetos, suas idéias e sua competência. Confira!
Faça parcerias consistentes
A Sony Ericsson, fabricante de telefones celulares, tem um aparelho, o Z320, que era considerado um sucesso de vendas. Everton Caliman, de 29 anos, gerente de produto responsável pelo modelo, achava que o aparelho poderia vender mais se fosse usado para conquistar um público que há anos estava no alvo da empresa: as crianças. Como o telefone vendia bem, Everton encontrou resistência entre os diretores, que temiam mexer em um produto vencedor. Everton foi atrás de operadoras de telefonia móvel e depois buscou a aprovação da Mattel, a dona das marcas infantis Barbie e Hot Wheels. Falou ainda com a C&A, que passou a ter exclusividade na venda dos aparelhos. Com todas as partes alinhadas, a Sony Ericsson aprovou a venda para crianças e o aparelho foi lançado. As vendas triplicaram. “Viramos um case global dentro da empresa e recebemos muitas consultas para mostrar como o processo foi conduzido”, diz Everton.
Use todos os argumentos disponíveis para convencer
Ana Luiza Masagão Menezes, de 33 anos, foi contratada como gerente de conta do hotel Renaissance São Paulo, da rede Marriott, em 2002, quando tinha 27 anos. Sua primeira função foi cuidar do departamento de eventos e hospedagem de grupos, uma área pouco valorizada internamente. Em um ano, ela percebeu que o setor poderia ser mais bem explorado e trazer mais receita para o hotel. Para isso, no entanto, precisava tornar a área mais ágil. Ana Luiza propôs uma grande reestruturação, que envolvia a revisão de perfis da equipe, a contratação de funcionários, treinamento, capacitação, implantação de um sistema integrado de vendas com as unidades da rede em outros países e de ferramentas para mensurar os resultados. “Era um investimento alto e usei todos os argumentos que tinha para convencer a diretoria”, diz Ana Luiza. No final de um ano, as vendas da área cresceram 50%. No ano seguinte, houve um aumento de mais 35%. “O departamento de vendas de grupos e eventos ganhou uma visibilidade muito grande em toda a rede”, diz Ana Luiza. A executiva também viu sua carreira deslanchar. Em cinco anos, foi promovida cinco vezes e hoje ocupa o cargo de diretora-geral de vendas e marketing, com cadeira no comitê executivo do hotel.
Você é um vendedor. Mesmo que trabalhe na área financeira, na engenharia ou no suporte tecnológico, você precisa usar, e provavelmente já usa, alguma técnica de vendas para defender seus argumentos diante do chefe. Para crescer na carreira, também é preciso demonstrar com clareza seus resultados e qualidades. De acordo com o consultor de carreira americano Donald Asher, autor do livro Quem É Promovido, Quem Não É e Por Quê (Editora Gente), a habilidade de vender suas realizações pessoais determina a imagem que seu chefe, sua empresa e o mercado fazem de você. Quando se é bem-sucedido nessa venda pessoal, o profissional cresce.
Já que vender faz parte do trabalho, a questão é como ser um vendedor eficiente. Para isso, é preciso incorporar algumas técnicas. “Todo executivo, de qualquer área, tem algum cliente e deve estar preparado para aplicar princípios de vendas”, diz o guru indiano Ram Charan. Há cinco pontos fundamentais que um vendedor de sucesso precisa reunir: atitude, habilidade de pensar como outra pessoa, persistência, criatividade e capacidade de reagir quando ouve um “não”. “Na hora da venda é preciso ter bons argumentos, usar a linguagem adequada, escolher o momento certo de passar a mensagem e, o que é fundamental, ter autoconfiança”, diz Marcos Hashimoto, consultor e coordenador do Centro de Empreendedorismo do Ibmec São Paulo.
As histórias dos nove personagens que você vai conhecer a partir da próxima página estão repletas dessas técnicas de venda. Com habilidade, eles emplacaram inovações, ergueram novos negócios, salvaram projetos e, principalmente, foram capazes de mostrar seus méritos e, assim, crescer. A reportagem da você s/a ouviu especialistas* de carreira e de vendas que apontam 39 caminhos para você vender melhor seus projetos, suas idéias e sua competência. Confira!
Faça parcerias consistentes
A Sony Ericsson, fabricante de telefones celulares, tem um aparelho, o Z320, que era considerado um sucesso de vendas. Everton Caliman, de 29 anos, gerente de produto responsável pelo modelo, achava que o aparelho poderia vender mais se fosse usado para conquistar um público que há anos estava no alvo da empresa: as crianças. Como o telefone vendia bem, Everton encontrou resistência entre os diretores, que temiam mexer em um produto vencedor. Everton foi atrás de operadoras de telefonia móvel e depois buscou a aprovação da Mattel, a dona das marcas infantis Barbie e Hot Wheels. Falou ainda com a C&A, que passou a ter exclusividade na venda dos aparelhos. Com todas as partes alinhadas, a Sony Ericsson aprovou a venda para crianças e o aparelho foi lançado. As vendas triplicaram. “Viramos um case global dentro da empresa e recebemos muitas consultas para mostrar como o processo foi conduzido”, diz Everton.
Use todos os argumentos disponíveis para convencer
Ana Luiza Masagão Menezes, de 33 anos, foi contratada como gerente de conta do hotel Renaissance São Paulo, da rede Marriott, em 2002, quando tinha 27 anos. Sua primeira função foi cuidar do departamento de eventos e hospedagem de grupos, uma área pouco valorizada internamente. Em um ano, ela percebeu que o setor poderia ser mais bem explorado e trazer mais receita para o hotel. Para isso, no entanto, precisava tornar a área mais ágil. Ana Luiza propôs uma grande reestruturação, que envolvia a revisão de perfis da equipe, a contratação de funcionários, treinamento, capacitação, implantação de um sistema integrado de vendas com as unidades da rede em outros países e de ferramentas para mensurar os resultados. “Era um investimento alto e usei todos os argumentos que tinha para convencer a diretoria”, diz Ana Luiza. No final de um ano, as vendas da área cresceram 50%. No ano seguinte, houve um aumento de mais 35%. “O departamento de vendas de grupos e eventos ganhou uma visibilidade muito grande em toda a rede”, diz Ana Luiza. A executiva também viu sua carreira deslanchar. Em cinco anos, foi promovida cinco vezes e hoje ocupa o cargo de diretora-geral de vendas e marketing, com cadeira no comitê executivo do hotel. Apresente bem suas competências
Fernando Yunes, de 33 anos, gerente-geral de planejamento estratégico da Whirpool, é dessas pessoas que planeja meticulosamente a carreira. Foi assim que obteve seu emprego atual na fabricante de eletrodomésticos e também o anterior, na consultoria Bain & Company. Durante o MBA na Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, Fernando analisou o mercado de consultorias, no qual queria trabalhar, e elegeu a Bain como seu alvo. Então, ele reuniu suas experiências profissionais e preparou uma boa apresentação de suas competências. Fez mais de dez revisões no currículo e na carta de apresentação antes de enviá-los para o escritório paulista da Bain. Acabou contratado.“O currículo precisa revelar uma trajetória de carreira consistente”, diz Fernando. “Além disso, precisa ser apresentado de forma objetiva.” Em abril deste ano, seu currículo caiu nas mãos de um headhunter e Fernando foi contratado pela Whirlpool.
Não se intimide diante dos outros
Há cerca de um ano, Guto Cappio, de 39 anos, presidente e fundador da Sunset, empresa de marketing direto, fez uma apresentação que deixou o publicitário Nizan Guanaes calado. A cena ocorreu durante o primeiro encontro para tratar da venda do controle da Sunset para o Grupo ABC, presidido por Nizan. Se o publicitário baiano não se convencesse, toda a negociação estaria perdida. “Me preparei para aquele momento durante anos”, diz Guto, que aos 22 anos deixou uma carreira no Unibanco para fundar a Sunset. Em 16 anos, Guto conquistou grandes contas, inclusive a do ex-empregador, e alcançou uma receita anual de 20 milhões de reais. Durante a apresentação, mesmo com a aparente indiferença de Nizan, Guto não perdeu o prumo. Falou, entusiasmado, dos resultados, dos clientes e das campanhas criativas da Sunset. “Após a apresentação para o Nizan, o negócio foi fechado”, diz Guto. O Grupo ABC pagou a ele 25 milhões de reais por 51% da Sunset. A agência, que crescia cerca de 30% ao ano, deve fechar 2008 com uma expansão de 60%.
Mostre todas as vantagens
Hoje, um projeto que traz benefícios ambientais — além de dinheiro — tem 100% de chances de ser comprado por uma empresa. Não era bem assim há dez anos, quando o químico Fernando Pardal, de 35 anos, gerente de negócios da multinacional alemã Henkel, sugeriu retirar solventes tóxicos dos adesivos que a empresa fabricava para serem usados em embalagens de alimentos. Para vender o produto, Fernando foi a campo. Precisou convencer fornecedores a fazer alterações nas laminadoras do adesivo. E demonstrou aos clientes que o novo material era mais interessante que o antigo porque não descartava o poluente na atmosfera. O problema maior foi convencer os clientes a comprar uma mercadoria mais cara. O jeito foi gastar conversa até emplacar os benefícios ambientais. “Eu argumentava que a novidade era menos nociva para o meio ambiente e mais segura para os consumidores”, diz Fernando. Aos poucos, os clientes foram adotando o produto. No final de um ano, as vendas cresceram 50%. O segmento de mercado virou uma unidade de negócios na empresa. Hoje, o produto ecológico detém 70% do mercado de adesivos para embalagens e é mais barato do que o poluente. Para Fernando, os resultados valeram uma experiência de três anos na matriz da Henkel, na Alemanha, mais uma especialização em quatro idiomas, além de promoções e aumentos. “Comecei no solo, como técnico químico industrial. Em dez anos, minha remuneração se multiplicou por oito”, diz Fernando Pardal.
Esteja pronto para a hora da venda
O administrador de empresas Rodrigo Helcer, de 26 anos, é um profissional determinado. Ele passou por uma seleção acirrada para ingressar como estagiário na Integration, consultoria de estratégia e gestão, de São Paulo, concorrendo com 9 000 inscritos a uma das 18 vagas oferecidas. Após um ano de estágio ele foi contratado como consultor de marketing. Passou então a atender empresas de grande porte, entre elas muitas multinacionais. A forma criativa como Rodrigo fazia as apresentações em Power Point cativava os clientes. Toda vez que precisavam de uma nova apresentação, procuravam Rodrigo para cuidar do visual. “Comecei a fazer um trabalho de comunicação, que não era parte do negócio da consultoria.” Logo, percebeu que ali havia uma oportunidade e propôs aos sócios que montassem uma agência de propaganda e marketing, batizada de Samurai, para aproveitar o conhecimento de negócios da Integration. Vender a idéia não foi fácil. Durante seis meses, Rodrigo conversou com possíveis clientes, pesquisou o mercado e chegou à conclusão de que havia, sim, uma oportunidade para um novo empreendimento. Nesse período, foi acompanhado por um dos sócios da Integration. Um dia ouviu o veredicto. “A idéia foi aprovada por unanimidade”, diz Andrea Aun, uma das sócias da consultoria. A Samurai contratou 40 pessoas e negocia a entrada de um sócio estrangeiro.
Antes de tomar uma decisão, conheça os riscos envolvidos
Em 2005, Marcos Scaldelai, então gerente de produto sênior do sorvete Häagen-Dazs, da General Mills, voltou de uma visita à fábrica da empresa na França determinado a aumentar as vendas do produto no Brasil. Na época, a marca tinha apenas 1,5% de participação no mercado de sorvetes premium. Ele conhecia o mercado e sabia que o produto precisava ser reposicionado. Do jeito que estava, o sorvete tinha fama de caro. “Com boas informações à mão, desenvolvi uma estratégia para que isso acontecesse”, diz Marcos. O executivo optou por uma mudança drástica: baixou o preço do produto em nada menos que 30%. Além disso, aumentou o número de freezers da marca distribuídos pelo país de 300 para 1 200 e ampliou os pontos-de-vendas de 250 para 1 000 em um ano. Em resumo, Marcos popularizou o produto sem retirá-lo do segmento premium, um risco que a General Mills queria evitar. Hoje, o Brasil é o país da América Latina com maior volume de vendas da marca. A participação do Häagen-Dazs no segmento de sorvetes de grife é de 10%. “A marca continua sendo vista como um produto de luxo, mas ficou perfeitamente acessível à classe média”, diz Marcos. O executivo teve um acréscimo de 55% na sua remuneração e hoje é gerente nacional de marketing, cuidando de todas as marcas da empresa no Brasil.
Apresente-se como a melhor opção
Há três anos, a advogada Eliane Aere, de 43 anos, foi convidada para ser diretora de recursos humanos da Ticket, empresa de serviços do grupo Accor. Funcionária de carreira da companhia, com quase 20 anos de casa, ela sempre sonhou atuar na área comercial. Por isso, antes de topar a proposta, ela fez um pedido: queria realizar também uma antiga meta de carreira e assumir uma unidade de negócios. “Vender é minha paixão, sempre fui vendedora”, diz. A empresa bancou seu plano e Eliane ganhou não uma, mas duas atividades novas. Hoje, além do RH, ela cuida da Biodap, empresa de folha de pagamento, e da Ticket Seguros, que atua na área de saúde, vida e previdência. Eliane teve liberdade para negociar seu passe porque tinha prestígio junto à diretoria. Ela cresceu na Ticket aceitando desafios que afugentaram a maioria de seus colegas de trabalho. Um exemplo: para assumir um cargo de gerência, se candidatou a comandar a filial de Manaus, no Amazonas. Além de mudar-se para outra região do país, ela sabia que a unidade era deficitária. Mesmo assim, foi em frente. Em dois anos, a filial passou a dar lucro. Tempos depois, recebeu um novo desafio: preparar os processos e a tecnologia para a substituição dos antigos tíquetes de papel por cartões magnéticos. Eliane não sabia nada de TI, mas aceitou a missão. Procurou um coach, estudou processos e tocou o projeto que, após ser implantado, trouxe uma redução de custos de 15 milhões de dólares por ano. A solução foi adotada como plataforma mundial da empresa. A lição? Tenha um histórico de sucessos para negociar a posição que você almeja.
Prepare-se para enfrentar resistências
Em 2006, quando era gerente de projetos da Tivit, empresa de serviços de TI do grupo Votorantim, Carlos Gazaffi, hoje com 26 anos, recebeu de seu chefe uma tarefa ingrata: convencer o comitê executivo a aprovar um projeto que havia sido rejeitado anteriormente. Sua missão era reformular os sistemas de atendimento a clientes da empresa, para aumentar a produtividade. Como a iniciativa já tinha sido reprovada, revendê-la significava superar a rejeição da diretoria. Outra desvantagem era a complexidade do trabalho, que envolveria quase 30 departamentos e teria impacto sobre muitos funcionários. Carlos foi de área em área divulgando a idéia e conquistando as pessoas. Na hora de enfrentar o comitê executivo, ele preparou uma apresentação objetiva e bem estruturada. Estimou custos e tempo de implementação. “Mostrei quais eram as metas do projeto e os benefícios para o negócio”, diz ele, que ainda revelou que todos os envolvidos estavam de acordo. O projeto foi aprovado. Em números, o investimento foi de 4 milhões de reais e envolveu 40 pessoas. Carlos foi promovido a uma nova função gerencial, na qual é responsável pela estratégia da área de serviços da Tivit. É o mais jovem na equipe de 50 pessoas que lidera.
